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Geschäftstreffen mit südkoreanischen Geschäftspartnern

Die richtige Verhandlungstaktik

Koreanische Manager verhandeln zäh und sind dabei durchaus temperamentvoll. Das unterscheidet sie von anderen Asiaten. Sie sollten am Anfang der Verhandlungen ein Angebot machen, das Raum für Zugeständnisse lässt. Das werden Ihre koreanischen Geschäftspartner ebenfalls tun. Legen Sie Ihren Spielraum im Vorfeld unbedingt fest und machen Sie nicht zu früh Konzessionen, das wird gnadenlos ausgenutzt und schmälert Ihr Ansehen. Sie gelten dann als weich und unprofessionell. In Korea ist die Person, die verhandelt, in der Regel nicht diejenige, die entscheidet. Das ermöglicht Ihren koreanischen Geschäftspartnern, sich ohne Gesichtsverlust von ungünstigen Zwischenergebnissen zu distanzieren und die Verhandlungen an jedem beliebigen Punkt wieder aufzunehmen. Wenn möglich, gehen Sie genauso vor und trennen Sie – oder tun Sie zumindest so – die Person des Verhandlungsführers von der des Entscheidungsträgers.

Gesichtsverlust

Bringen Sie Ihren koreanischen Gesprächspartner nie in Verlegenheit, indem Sie ihn öffentlich kritisieren oder vor anderen bloßstellen. Auch ein klares „Nein“ gilt als sehr unhöflich und führt bei Ihrem Gegenüber zu einem Gesichtsverlust. Deshalb drücken sich Koreaner auch nicht direkt aus, sondern umschreiben die Ablehnung von Vorschlägen. Eine Floskel wie „Wir werden den Vorschlag prüfen“ oder “Wir werden es versuchen“ bedeutet in den allermeisten Fällen eine Absage.

Sprachprobleme

Als Verhandlungssprache ist Englisch zwar weit verbreitet. Sie sollten sich aber nicht darauf verlassen, dass Ihr Gegenüber Sie auch tatsächlich verstanden hat – selbst wenn er nickt. Sprechen Sie langsam und deutlich und wiederholen Sie die wichtigsten Punkte. Viele ältere Koreaner beherrschen die englische Sprache nicht. In diesem Fall sollten Sie unbedingt einen Dolmetscher mitbringen.

Gruppenzugehörigkeit

Neben der Familie spielt die Zugehörigkeit zu verschiedenen Gemeinschaften für Koreaner eine sehr wichtige Rolle. Diese Gruppenbeziehungen – etwa zu Personen, mit denen man dieselbe Universität besucht oder in derselben Militäreinheit gedient hat – sind ein wesentliches Element der koreanischen Kultur. Ausländern wird nur sehr selten Zugang zu diesen Kreisen gestattet, und als vollwertiges Mitglied werden sie nie akzeptiert.

 

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