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Die wichtigsten Dos & Don’ts bei Verhandlungen

  • Seien Sie im Umgang immer höflich und zuvorkommend, aber nie kumpelhaft.
  • Argumentieren Sie sachlich, objektiv und stützen Sie Ihre Aussagen mit Fakten.
  • Vermeiden Sie Konflikte. Zeigen Sie sich flexibel und konstruktiv bei der Suche nach praktischen Lösungen für beide Seiten. Geschätzt wird, wer Kompromisse schließen kann.
  • Aggressive Verhandlungstaktiken werden nicht gern gesehen. Üben Sie keinen Druck auf Ihren Gesprächspartner aus und bleiben Sie stets fair.
  • Machen Sie sich und Ihr Unternehmen nicht größer als es ist. Wer sich wichtigmacht, verspielt schnell Sympathiepunkte.

Very british: Fairplay und ein Hang zum Understatement

Höflichkeit ist das Maß aller Dinge: Bedanken Sie sich oft und auch schon für Kleinigkeiten mit einem „Thank you“ und entschuldigen Sie sich mindestens ebenso häufig, beispielsweise wenn Sie eine Frage haben oder kurz den Raum verlassen müssen. Formulierungen im Konjunktiv wie „would“ und „could“ in Verbindung mit einem „please“ gehören zum guten Ton. Reden Sie nie schlecht über Kollegen oder andere Mitmenschen und bleiben Sie in Ihren Grundsätzen immer positiv.

Bei Verhandlungen verfügen britische Geschäftsleute über ein Pokerface: Mimik und Gestik sind auf ein Minimum reduziert, Emotionen gehören nicht in den Verhandlungsraum. Zwar sagen britische Geschäftspartner recht genau, was sie wollen, Kritik wird jedoch nicht offen geäußert. Schon gar nicht öffentlich gegenüber Vorgesetzten, denn die Hierarchie spielt in britischen Unternehmen eine wichtige Rolle.

Missfallen wird in Formulierungen wie „I’m afraid“ oder „I understand your point, but…“ verpackt. Zum britischen Fairplay gehört jedoch, dass Ihr Gegenüber Ihnen unmittelbar einen Alternativvorschlag unterbreiten wird, der für beide Seiten interessant sein könnte. Umgekehrt gilt es als unhöflich, wenn Sie Vorschläge Ihres britischen Partners direkt ablehnen. Zeigen Sie sich konstruktiv und kompromissbereit, etwa durch Formulierungen wie „Wouldn’t it possibly be better to…“. Verwenden Sie in keinem Fall ein „You must“. Briten mögen es gar nicht, wenn sie unter Druck gesetzt werden, das widerspricht dem Fairplay-Gedanken.

Vorsicht vor Missverständnissen: Findet Ihr Gesprächspartner etwas „very interesting“, ist es allenfalls mittelmäßig interessant. Bei einem „slight problem“ kann es sich durchaus nicht um ein leichtes, sondern ein schwerwiegendes Problem handeln. Wenn Sie nicht sicher sind, fragen Sie nach, und halten Sie zentrale Punkte von Verhandlungen nochmals schriftlich für beide Seiten fest. Die Briten lassen sich nicht gern in die Karten schauen, was sich ebenfalls im Understatement ausdrückt. Es ist gut möglich, dass Sie mit dem Gefühl die Heimreise antreten, dass das Gespräch gut gelaufen ist und Sie und Ihre Partner sich in den wesentlichen Punkten einig waren. Seien Sie nicht zu enttäuscht, wenn kurz darauf doch eine Absage folgt.

 

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